КОМИТЕТ ГРАЖДАНСКОЕ СОДЕЙСТВИЕ, МОСКВА

Втрое увеличить пожертвования и почувствовать себя командой

Как отдел фандрайзинга стал финансовой опорой для благополучателей и организации
Комитет «Гражданское содействие» — это команда профессионалов, которые успешно помогают мигрантам и беженцам с 1990 года. При этом они осознают, что социальная работа — это не только про помощь людям, но и про привлечение сторонников, которые захотят поддерживать деньгами.

Организация хотела увеличить количество разовых и регулярных пожертвований. Чтобы в дополнение к грантам привлекать частное финансирование, которое бы покрывало часть расходов на помощь людям.

Министерство юстиции России внесло в реестр иноагентов комитет Гражданское содействие.
×3
выросла сумма пожертвований за год
×2.25
выросли регулярные пожертвования
в РЕЗУЛЬТАте
5 месяцев
срок окупаемости стратегии
Разобрались, почему не работает текущая стратегия
Команда недостаточно хорошо понимала своего сторонника и то, почему они поддерживают «Гражданское содействие». Мы разобрались в мотивах сторонников и показали команде действия, которые приводят к росту пожертвований, и те, которые не приводят.
Часть доски с результатами изучения текущей стратегии взаимодействия со сторонниками и точек контакта на пути жертвователя
Во-первых, стало ясно, что контекстная и таргетированная реклама дают большие охваты аудитории, но приносят мало пожертвований. Мы решили сменить прямые призывы сбора денег на истории мигрантов, которые знакомят людей с проблемой беженцев и доказывают, что организация может повлиять на эту ситуацию. А поддержку просить уже у тех, кто нам поверил.

Во-вторых, мы обратили внимание на высокие показатели аудитории лидеров мнений и небольших сообществ, которые команда недооценивала. Эти каналы привлекли большую часть частных пожертвований в будущем.
Устранили швы на пути жертвователя
Мы сильно переработали сайт «Гражданского содействия»: чтобы лучше убеждать сторонников поддержать организацию.

Например, мы показали как устроена помощь, которую получают беженцы и мигранты, добавили доказательства того, что помощь работает, показали лица тех, кто помогает, объяснили на что пойдут пожертвованные деньги и перечислили неденежные способы помочь.
Озарением для команды стало то, что большинству сторонников не интересно «Гражданское содействие», им интересны люди, которым помогает организация и то, как сложится их судьба благодаря поддержке.

Команда стала снимать и рассказывать больше историй, знакомить потенциальных и текущих жертвователей с благополучателями, помогать им проникаться доверием к работе Комитета.
Публикации в соцсетях чаще говорят о том, что интересно людям
Объединить усилия команды
Первые полгода мы приучали команду к совместной работе и планированию своих действий. Для каждого мы подготовили список задач и подобрали подрядчиков в помощь.

Подключили табло ключевых показателей, чтобы ежемесячно видеть, как действия каждого сказываются на собранных пожертвованиях.
Стратегия — это не документ из мира мудрых мыслей, а договоренность о о ролях и ответственностях
Команде Комитета не хватало понимания своих сильных и слабых сторон. Для этого мы ввели ритуал ретроспективы. Мы ежемесячно собирались вместе, делились успехами и неудачами, поддерживали друг друга.

Участники команды настолько вдохновились и поверили в свои силы, что самостоятельно запустили кампанию, которая за месяц собрала 314 тысяч рублей.
Результаты
Вместе с приростом частных пожертвований «Гражданское содействие» за последние месяцы получило большой отклик от грантодателей, для которых тоже важно доверие к организациям.

Все это произошло на фоне общего экономического непокоя и того, что поддержка мигрантов традиционно вызывает больше недоверия, чем, например, помощь детям.
Работа стала более осмысленной. Мы научились задавать вопрос «зачем?» и без ответа на него не начинать делать ничего. Из людей, которые не понимали, кто за что отвечает, мы выросли в команду профессионалов, которая доверяет друг другу.
Июнь 2019 − Декабрь 2020
Варвара Третяк, Лера Павлова, Александра Таранова, Рома Степанцев, Лиза Побережная
Фандрайзер Дарья Манина
Стратег Андрей Мисюрев
Дарья Манина и Варвара Третяк
фандрайзер и специалист по работе с благополучателями
команда
Втрое больше пожертвований во время пандемии — Агентство Социальной Информации
советы команды
Вместе мы разберемся
С какой бы задачей вы ни столкнулись, мы будем рады помочь
Больше доверия
Как благотворительные организации получают больше сторонников, жертвователей и волонтеров