Втрое увеличить пожертвования и почувствовать себя командой

Команда недостаточно хорошо понимала своего сторонника и то, почему они поддерживают «Гражданское содействие». Мы разобрались в мотивах сторонников и показали команде действия, которые приводят к росту пожертвований, и те, которые не приводят.

Во-первых, стало ясно, что контекстная и таргетированная реклама дают большие охваты аудитории, но приносят мало пожертвований. Мы решили сменить прямые призывы сбора денег на истории мигрантов, которые знакомят людей с проблемой беженцев и доказывают, что организация может повлиять на эту ситуацию. А поддержку просить уже у тех, кто нам поверил.

Во-вторых, мы обратили внимание на высокие показатели аудитории лидеров мнений и небольших сообществ, которые команда недооценивала. Эти каналы привлекли большую часть частных пожертвований в будущем.

Мы сильно переработали сайт «Гражданского содействия»: чтобы лучше убеждать сторонников поддержать организацию.

Например, мы показали как устроена помощь, которую получают беженцы и мигранты, добавили доказательства того, что помощь работает, показали лица тех, кто помогает, объяснили на что пойдут пожертвованные деньги и перечислили неденежные способы помочь.

Озарением для команды стало то, что большинству сторонников не интересно «Гражданское содействие», им интересны люди, которым помогает организация и то, как сложится их судьба благодаря поддержке.

Команда стала снимать и рассказывать больше историй, знакомить потенциальных и текущих жертвователей с благополучателями, помогать им проникаться доверием к работе Комитета.

Первые полгода мы приучали команду к совместной работе и планированию своих действий. Для каждого мы подготовили список задач и подобрали подрядчиков в помощь.

Подключили табло ключевых показателей, чтобы ежемесячно видеть, как действия каждого сказываются на собранных пожертвованиях.

Команде Комитета не хватало понимания своих сильных и слабых сторон. Для этого мы ввели ритуал ретроспективы. Мы ежемесячно собирались вместе, делились успехами и неудачами, поддерживали друг друга.

Участники команды настолько вдохновились и поверили в свои силы, что самостоятельно запустили кампанию, которая за месяц собрала 314 тысяч рублей.

Вместе с приростом частных пожертвований «Гражданское содействие» за последние месяцы получило большой отклик от грантодателей, для которых тоже важно доверие к организациям.

Все это произошло на фоне общего экономического непокоя и того, что поддержка мигрантов традиционно вызывает больше недоверия, чем, например, помощь детям.